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阳江石油:跨界合作推动销售提速“新引擎”,漳州石油:非油基础品销售同比增37.7%,惠通石油:打响新年增量创效“第一枪”,迪庆石油:2020非油品销售增幅全省第二,连云港石油:换道提档 天然气销量再创新高,沥青网,sinoasphalt.com
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阳江石油:跨界合作推动销售提速“新引擎”,漳州石油:非油基础品销售同比增37.7%,惠通石油:打响新年增量创效“第一枪”,迪庆石油:2020非油品销售增幅全省第二,连云港石油:换道提档 天然气销量再创新高
2021年01月08日    阅读量:1793    新闻来源:沥青网 sinoasphalt.com  |  投稿

阳江石油:跨界合作推动销售提速“新引擎”

2020年,为谋求打造综合服务现场,提高客户进站消费体验,阳江石油致力于银企跨界合作,本着优势互补、资源共享、互利共赢的原则,全面提升跨界平台合作的深度和广度,先后争取到建行、农行、工行的支持,持续不断开展车主卡、信用卡支付、扶贫爱心卡消费等优惠活动,2020年共引入银行跨界优惠资源70万元,推动油品销售突破受疫情影响导致降量的困境,下半年保持稳增趋势,全年销售总量排名全省前列。

    主动出击,逐个走访。为了提升石化品牌知名度,扩大成品油与非油品销售渠道,提升整体销售量沥青网sinoasphalt.com。2020年年初开始,阳江石油不断地向外寻求跨界合作的机会,通过党建共建及战略合作模式,首先将合作的目标瞄准各大银行,主动出击,公司领导亲自组织、亲自指导、亲自带队,逐个银行登门拜访,设立专职小组加强后续联系,成功签订了中国银行、建设银行、邮政储蓄、广发银行、工商银行等合作单位。高度信赖中石化优质服务的建设银行,率先响应提供优惠支持。2020年4月起,阳江石油联合建设银行阳江分行选取市区10座油站开展“周六车主卡8折”、“周日信用卡9折”的优惠活动,全年促成油品销售额48万。

    汲取经验,创新优惠。在与建设银行紧密合作、共同发展,取得初步成绩后,阳江石油从中汲取先进的合作经验,持续加强与外单位沟通合作,商讨制定创新的优惠方案。结合2020年“扶贫脱困”热点话题,阳江石油自2020年下半年以来联合农行开展“扶贫爱心卡,满百减50”优惠活动,并持续开展进社区、进单位、进商超等推广活动,现场为市民“开银行卡、办加油卡”,让市民切身感受加油的便捷性与惠民性,该活动推出首月锁定20万油品销售额。

    联合推广,宣传造势。在与多家银行联合推出营销活动的同时,阳江石油持续扩大营销优惠的覆盖范围,借助各银行的门户网站、客户集群、线下窗口等宣传平台进行造势,全面营造“全民加油、享受优惠”氛围,吸引更好车主主动选择进入中石化油站参与优惠活动,享受加油优惠。此外,阳江石油高度重视油站服务,通过狠抓服务、完善管理、创新配套,持续提高客户进站消费体验感,从而长期锁定用油需求。

    阳江石油持续创新优惠、不断提升服务赢得多家银行的高度尊重与信赖。为了借力跨界合作,进一步提升2021年销售工作,阳江石油2020年12月以来启动年末客户走访工作,通过走访维护好现有的跨界合作单位关系,并争取更大的跨界优惠支持。通过1个多月的走访联系,截至当前阳江石油已锁定工商银行阳江分行、建设银行阳江分行、农商银行阳江分行共计200万元的优惠资金投入。以此为契机,阳江石油进一步坚持以客户为中心,抓好资源引入的落实及转化工作,确保引入的外部资源切实发挥出更好的作用,推动销售持续提速。

漳州石油:非油基础品销售同比增37.7%

“我们的易捷店今日上新,众多年货商品欢迎下单。”1月6日,漳州西洋坪站站长陈淑勤正在通过朋友圈分享营销小视频。

    福建漳州石油充分挖掘短视频平台销售潜力,积极拓展互联网销售模式,在全系统开展“年货节”微信视频号主题营销活动,在集中调研的基础上,优选客户认可度高、品牌影响力好的年货商品,组织策划视频营销拍摄,探索线上营销模式,提升易捷品牌知名度,拓展新的带客带量形式。

    此外,漳州石油在拓展线上营销的同时,以全员非油月度销售竞赛为载体,促使广大员工牢固树立“市场就是战场”竞争意识,主动提升服务质量和服务水平,做实做大门店基础品类商品营业额,形成“以比促学,以学提能,以能增效”的良好氛围。2020年非油基础品类营业额达1.09亿元,同比增37.7%,超计划完成116%,完成率居全省第二。

惠通石油:打响新年增量创效“第一枪”

重庆惠通石油紧盯元旦假日市场,提前研判,精准施策,为实现“十四五”开好局、迈好步,打响新年增量创效“第一枪”。元旦3天假日,实现油品、非油品同比双增长。

    鼓干劲儿,再冲锋

    惠通石油全体员工挟夺取2020年攻坚创效战胜利之勇,通过行政会、视频会、站务会等多层次召开动员会,将十九届五中全会精神和重庆石油“二次创业”号召,传达到每一座加油站、每一名员工,鼓励全体员工保持冲锋者的姿态,在“十四五”增量创效征途上继续前进。

    有准劲儿、创实效

    2020年岁末年初,重庆疫情防控再次拉响警报,为高速公路油品市场增量创效带来挑战。公司上下集思广益,一边做抓疫情防控,一边思索创效突破点。根据元旦小假期,群众驾车回家团聚的实际,把汽油作为增量重点,对上争取重庆公司资源支持,对外协调承运单位车辆运输,保障资源供应。同时,细化营销方案,开展促销活动。汽油同比增长57.18%。

    有韧劲儿,巧营销

    充分发挥高速公路封闭运行的优势,为客户备足冬季适销的食品和热饮等。搭汽油促销活动顺风车,根据柴油车客户情况,提供小推车送尾气处理液到车前服务;把握小车客户节日归途心理,主动开口问候,热情交流,家访式的向加油的客户宣传易捷品牌,耐心介绍促销活动,推销高毛利重点商品。非油品额同比增长87.81%、毛利同比增长121.85%。

迪庆石油:2020非油品销售增幅全省第二

迪庆藏族自治州年气候极端,平均海拔3380米,有“一山分四季,十里不同天”的说法。迪庆石油在艰苦环境下狠抓落实,拓市增效,全面推进落实精细化管理,2020年非油品销售额同比增长35.6%,排名全省第二。

    强化宣传,营造浓厚氛围。好产品也要有好的宣传才能让更多顾客知道。充分利用加油站LED电子屏,定时滚动播放宣传标语;加油站注重现场氛围营造,如把用完的燃油宝空瓶摆成汽车造型放在加油机旁,造成强烈的视觉效应,勾起顾客购买欲。同时,动员全体员工在微信朋友圈、微信群、微博等网络平台进行宣传。

    强化激励,激发营销热情。为全面调动加油站员工对非油品的营销积极性,该公司充分发挥考核指挥棒的导向作用,加大正面激励力度,提倡多劳多得,营造“比学赶帮超”的浓厚氛围。一是对非油品任务与提成细化到每一天,让员工每天看得见收益;二是该公司在辖区加油站开展非油品销售劳动竞赛,搭建比武平台,各加油站员工都拼搏发力,勇当先锋。

    强化开口营销 提升非油品销售成功率

    一是机关职能部门在巡检中,将员工开口营销的情况纳入油站考核,对不积极开口的员工做好提醒及教育,营造良好的销售氛围;二是各站班前、班后会提醒员工做好开口营销,加油站每月组织员工学习销售先进经验及当期促销商品和重点商品业务知识,为开口营销奠定知识基础;三是全员开口营销时精准把握客户需求,针对不同客户、不同产品推出不同的推销方法,设身处地为客户着想,用良好的服务态度赢得客户,将“头回客”变成“回头客”。

    “每次来加油,加油员们都热情地给我推荐商品,合理搭配的商品优惠下来真是很划算,让我都找不到拒绝的理由”老顾客王先生笑着说道。

    非油品进机关 促进消费内循环

    迪庆石油组织相关工作人员进行探讨,筛选出既能满足员工日常营养需求,又能较长时间储存的产品,明确责任分工、采购计划、保障措施等,组织开展粮、油、纸等畅销商品进食堂活动,在食堂单独开辟商品专柜,号召公司党员、团员、干部、职工积极参与非油品订购活动。

    合理分工 激发员工内生动力

    迪庆藏族自治州地形险峻,气候极端。再艰难的环境也不能停止提量创效的步伐,迪庆石油合理分工,根据员工特点将男员工和女员工分别排班。男员工心理素质,业务素质以及风险防控能力比较强,主要走访矿山、工地等挖掘大客户,而女员工综合素质稍差些则走访政府食堂、超市等对体力、耐力要求小点的单位。为了完成目标任务,公司总动员,铆足劲儿加油干,根据分工各自奔走在迪庆这片土地上。截至12月底,迪庆石油员工走访客户163户,成为非油品销售增量创效的重要一环。

连云港石油:换道提档 天然气销量再创新高

2020年,连云港石油面对柴油不带票资源强烈冲击,紧抓天然气发展机遇,克服新冠肺炎疫情的不利影响,采取市场调研寻找客户、优质服务留住客户,加气网络方便客户、点供业务拓展客户等措施,灵活应对,抢占市场空白点,天然气业务换道提档,销售量再创新高,LNG完成年度计划的120%,同比增长67%,年度计划完成率和同比增幅均列全省第一。

    抢抓市场机遇,LNG量效齐增。

    连云港石油将各个加气站作为触角,构筑起严密的市场监控体系,及时发现市场变动,第一时间采取应对措施;深化“一站一策”、精准营销,开展“首次加气送礼”“繁花盛开时、礼迎您回来”、加气阶梯优惠等营销活动,把“头回客”变成“回头客”,增量创效明显,2020年连云港石油零售LNG销售同比增幅89%,占全省比重达36%。

    新光站是连云港石油第一座LNG油气混合站,其加气客户多为外地车辆。2020年疫情复工之后,站长赵红敏锐地发现进站加气的多是外地来的新客户,通过与客户交流,得知外地客户主要是从陕西、山西来的,因疫情影响全程高速,中间补气才选择了到新光路站,赵红的市场敏锐性告诉她这是个新增客户的好时机。为此,赵红抓住商机,将进站的每个新客户发展成为微信客户,短短20天微信客户数从之前的100人迅速增加到近500人。因外地客户对本地环境不熟悉,站长赵红带领员工以“待人以亲”的宗旨通过微信无接触服务客户,推送地图导航、发布每日价格、发布附近路况、告知客户现场排队情况、库存情况等等,小小服务细节牢牢抓住了客户的心。客户经常在微信群中竖起大拇指点赞,并由衷的夸赞“中石化的员工服务到位”“好样的”。在客户的支持下,新光站日加气站量从15吨增长到40余吨,成为连云港石油创效增量的排头兵。

    创新经营,挖掘“点供”客户。

    为了尽快打破天然气销售困局,连云港石油成立了天然气攻坚突击队,抓住政府推进企业“煤改气”的机遇,深入开展天然气市场调研,逐一上门走访梳理的96家LNG目标客户,创新开展LNG点供业务,实现了“客户+”的拓展新方式。全年共成功开发加气客户15家,锁定点供意向客户6家,累计建设点供加气站5座,年增加气量1.2万吨。

    “不好意思,我们不打算投资建设天然气点供站,请回吧!”加气目标客户连云港永誉不锈钢制品有限公司负责人吴总再一次回绝了连云港石油走访人员的上门洽谈。连云港永誉不锈钢制品有限公司即将上马一个用气项目,未来用气量可观。

    在面对被客户一次又一次的拒绝后,连云港石油的走访人员始终没有放弃,仍多次上门和客户沟通,讲解中石化的优势,气源质量以及服务保障。通过多次的上门走访,连云港石油经营管理部用真心、诚心、细心,帮客户算账,打动了客户,并顺利签下了该客户的点供合同。

    全方位服务,赢得客户信赖。

    在建站过程中,连云港石油公司采取 “特事特办、急事急办、难事会办”的方式,边向省公司汇报,边开展前期各项工作;为了避免点供客户在建站过程走弯路,攻坚突击队成员从图纸设计、规划审批、设备选型、土建施工、工程验收都全程参与其中,为客户提供“全过程”的贴身服务,大大缩短了项目建设周期。疫情期间,连云港石油还给他们员工免费赠送口罩、消毒液、红外线测温仪等防疫物资,以温馨周到的服务赢得了客户信任。

    4月份,赣榆华云桩业有限公司唯一一名懂气化站设备操作的员工生病住院,如设备停止运行,将严重影响生产,该公司高总抱着试试看的心理,打电话求助连云港石油的一名客户经理。得知该情况,连云港石油随即抽调加气设备专业人员前往客户气化站,协助客户操作设备,使气化站能够安全平稳运行,成功化解了客户这次生产危机。“太感谢你们了,解了我们的燃眉之急,要不然损失可就大了,我们愿意和中石化合作。”高总激动地说道。

    线上+线下,双线打造“司机之家”。

    “驾驶员师傅们,现场车辆不排队,有需求的师傅可以先来加气再去码头卸货”“这个时间点加气车辆多,可以先去码头装货”,这是云湖站站长古乃安每日在客户微信群里的时时播报。员工的贴心服务受到了客户的一致好评。

    云湖加油站位于228国道连云港开发区段,客户以东北、河北、山东、江苏等地长途货车为主,车流量大。

    连云港石油通过升级改造,将云湖加油站打造成首座汽车综合服务站,增加了快餐、汽修、停车场、客户休息室等服务功能,在加气站进出口均增加了高杆照明灯,品牌柱上也增加了LED显示屏,方便客户夜间进站加油,成为了道路上的“司机之家”,受到长途车客户的欢迎。

    “加油、加气分道示意图从站内移到了站外,行车分道线也一直画到了油站进出口处,不熟悉油站场地布局的驾驶员也能正确找到机位,加油、加气车辆各行其道,顺畅多了。”外地货车客户刘先生高兴的说。

    抢滩布点,下好“先手棋”。

    随着国家政策的调整,LNG替代柴油趋势明显。连云港石油引领区域LNG销售市场,先后建设LNG站5座,客户点供LNG站5座。在此基础上,该公司还抢抓机遇,超前谋划,进一步完善优化网络布局,填补LNG站销售空白点,2020年竣工一座,在建两座,规划改建油气混合站两座。连云港石油转变发展方式,助力加气业务发展,为打造江苏LNG加气走廊率先迈出坚实的一步。



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